2014年的最后一個(gè)月都不能風(fēng)平浪靜的過(guò)了，記者關(guān)注的OTA圈兒居然在這辭舊迎新的時(shí)刻掐架了！

　　沒錯(cuò)，就是你想的那兩家。途牛要求供應(yīng)商在自己和同程之間站隊(duì)，做選擇，同程自然不高興，雙方CEO都寫文章回應(yīng)。倆家這就掐起來(lái)了。各位看官們，有沒有覺得這個(gè)情景似曾相識(shí)？雙十一的時(shí)候，電商圈的兩個(gè)大佬，似乎也干過(guò)類似的事情吧。

　　撕逼戰(zhàn)進(jìn)化論

　　我們先來(lái)梳理一下事情的前因后果。

　　根據(jù)江湖消息，兩家的恩怨情仇在11月就露出了端倪。據(jù)說(shuō)11月7日的途牛第三屆合作伙伴大會(huì)上，途牛放話給所有旅行社，給同程的價(jià)格必須比給途牛的價(jià)格高，同時(shí)，旅行社與途牛聯(lián)合采購(gòu)的資源不允許在同程平臺(tái)上銷售。這一消息11月30日被媒體踢爆。

　　12月1日相關(guān)消息在網(wǎng)上傳開，史稱“途牛封殺令”。途牛官方發(fā)表聲明，強(qiáng)烈建議合作伙伴不要以同程合作。下午，同程發(fā)表官方聲明，譴責(zé)途牛的做法完全背離了其一貫聲稱的開放合作理念，涉嫌不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。晚間，途牛CEO于敦德發(fā)表題為《如何客觀地看同城戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路》的文章，點(diǎn)評(píng)同程的發(fā)展歷程，稱同程為“在線旅游行業(yè)的鯰魚”。

　　12月2日，同程旅游出境游事業(yè)部CEO柳青在上下午分別發(fā)布《致出境供應(yīng)商的一封信》和《對(duì)途牛旅行的挑戰(zhàn)書及約法三章》，承諾同程絕不會(huì)干預(yù)任何一個(gè)合作伙伴合理的商業(yè)選擇，然后向途牛發(fā)起挑戰(zhàn)，同程出境業(yè)務(wù)將用12個(gè)月的時(shí)間從業(yè)務(wù)規(guī)模上全面超過(guò)途牛出境業(yè)務(wù)，2015年將服務(wù)超過(guò)100萬(wàn)人次，并且投入少于途牛。

　　同日，同程CEO吳志祥發(fā)表《從同程途牛競(jìng)爭(zhēng)探討創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展之路》作為回應(yīng)。途牛宣布與驢媽媽達(dá)成戰(zhàn)略合作。同程出境游事業(yè)部成立“屠牛反擊戰(zhàn)指揮中心”。

　　有木有一種大戰(zhàn)在即、子彈上膛的即視感??！

　　至此，這兩家離得不遠(yuǎn)、又都有攜程投資的公司，徹底撕破臉皮。給記者的感受是，途牛的態(tài)度比較蠻橫而戲謔，同程則表現(xiàn)的比較委屈，憤怒而義正言辭。

　　出境游這個(gè)小蘿莉

　　記者想起了吳志祥前幾天在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)的話，“我不是進(jìn)攻性的性格，公司也很少提“狼性”文化，而更像一只鹿，安靜的時(shí)候就待在那里，沒想過(guò)把誰(shuí)吃掉，但永遠(yuǎn)充滿危機(jī)感?！蓖踢@只鹿這次是確實(shí)遭到了攻擊，攻擊方不是狼，而是一只牛。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，這么大張旗鼓的是為什么呢？

　　從途牛的角度來(lái)看，應(yīng)該是感覺受到威脅，才會(huì)主動(dòng)出手。這份危機(jī)感可能來(lái)自于途牛的業(yè)務(wù)模式。

　　在OTA里，途牛一直以自己的差異化優(yōu)勢(shì)自居，和同程、攜程占據(jù)優(yōu)勢(shì)的機(jī)票、酒店、門票業(yè)務(wù)相比，途牛主營(yíng)的休閑游在線上基本一家獨(dú)大。同時(shí)，途牛一直強(qiáng)調(diào)只做線上的零售商，具體的服務(wù)由供貨商來(lái)提供。輕資產(chǎn)的模式確實(shí)比較好的控制了途牛的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也是其能維持較高速增長(zhǎng)的原因。

　　但同時(shí)帶來(lái)的，是途牛對(duì)供貨商的高度依賴。因?yàn)槿鄙僮约旱馁Y源，提供給用戶的所有服務(wù)基本都要依靠供貨商的支持，服務(wù)質(zhì)量的好壞也取決于供貨商的素質(zhì)和采購(gòu)時(shí)的考察。這也是為什么網(wǎng)上會(huì)有一些用戶對(duì)途牛不甚高的評(píng)價(jià)，其中多數(shù)針對(duì)的是酒店住宿問(wèn)題。

　　那同程做了什么呢？增資了線下旅行社同程國(guó)旅，在出境游和郵輪艙位大幅采購(gòu)，再加上同程最近公開表示，2015年同程出境游業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)至少5倍的增長(zhǎng)，完成超過(guò)100萬(wàn)人次的業(yè)務(wù)。

　　這些信號(hào)都讓途牛為之敏感和擔(dān)心。體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)上，就變成了途牛對(duì)供應(yīng)商的把控，試圖通過(guò)在上游的堵截，架空同程的出境游業(yè)務(wù)。

　　從同程的角度來(lái)說(shuō)，為什么一定要挖這塊蛋糕呢？首先從營(yíng)收和利潤(rùn)來(lái)考慮，出境游的高客單價(jià)絕對(duì)有吸引力。其次在酒店、門票等優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上，基本是大局落定，同程短時(shí)間內(nèi)難以有大幅度的提升。同程要想在業(yè)務(wù)的量級(jí)和優(yōu)化上進(jìn)一步提升，一定不會(huì)僅僅鏖戰(zhàn)于此，會(huì)試圖跨入一片新的藍(lán)海。

　　在這種情況下，出境游這個(gè)小蘿莉勢(shì)必會(huì)成為各位怪蜀黍的兵家必爭(zhēng)之地。

　　這一仗誰(shuí)是贏家？

　　一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示，搶供應(yīng)商這事兒在行業(yè)里并不常見，與誰(shuí)合作是供應(yīng)商自己決定的，沒聽過(guò)途牛這種做法。他認(rèn)為，作為分銷商，只能是做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)同程公關(guān)總監(jiān)張艷紅稱，同程出境游事業(yè)部已立下軍令狀，2015年出境游人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)人次，具體的方案會(huì)在最近幾天公布。

　　她表示，同程早已通過(guò)門票的入口向休閑游戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?？缇秤问切蓍e游的重要部分，同程為完善產(chǎn)品線而去涉足，是完全在情理中的事情。并且其實(shí)同程之前已經(jīng)在做，只是力度沒有這么大。在線旅游這個(gè)市場(chǎng)很大，目前滲透率不到10%，誰(shuí)也沒必要封殺誰(shuí)。

　　對(duì)于于敦德在《如何客觀地看同城戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之路》里的質(zhì)疑，張艷紅認(rèn)為他忽略了PC和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別。PC時(shí)代靠的是流量入口，門票用戶和出境游用戶可能重合度不高，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就不同了。同程的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，PC端的用戶附著率不到客戶端的1/3。同類APP用戶最多會(huì)下兩三個(gè)，黏度很高，如果在一個(gè)APP體驗(yàn)不錯(cuò)，下一次還會(huì)繼續(xù)用。目前同程的客戶端下載量超2億，用戶超過(guò)1億。她說(shuō)，用戶既要出境，又要去景區(qū)，為什么不選一站式服務(wù)呢？

　　對(duì)于“囤貨說(shuō)”，張艷紅表示，同程囤貨是把壓力都給了自己，對(duì)供貨商來(lái)說(shuō)并非壞事。加上同程的國(guó)際航空、國(guó)際酒店資源，可以進(jìn)一步打包成更好的產(chǎn)品。資金方面則有攜程和騰訊近20億的融資支持。對(duì)于“低價(jià)說(shuō)”，張艷紅稱，同程做活動(dòng)都會(huì)和合作商分?jǐn)偝杀?，并不?huì)燒太多錢。要按這個(gè)邏輯的話，途牛之前的尾單銷售應(yīng)該也算是擾亂市場(chǎng)了。

　　上述業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，接著吵對(duì)同城也沒什么好處，還是應(yīng)該自己先做好一條線路，再討論增加比較合適。

　　截至發(fā)稿，途牛方面未就此事給記者更多回應(yīng)。

　　雙方孰對(duì)孰錯(cuò)，記者不想評(píng)價(jià)，古來(lái)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，勝者為王。只是有時(shí)會(huì)想起途牛上市后所發(fā)的員工郵件里的一句話，叫“心態(tài)更加開放和自信”。