你對(duì)非一線城市的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和現(xiàn)狀有什么樣的理解？春節(jié)期間，i黑馬的記者們，在打包回鄉(xiāng)探親的同時(shí)，也分別走訪了自家那些創(chuàng)業(yè)的老鄉(xiāng)們，讓他們用自己的經(jīng)歷，講述那些北上廣深之外的創(chuàng)業(yè)百態(tài)。

　　這里，有三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之殤，也有農(nóng)村在廣告刷墻之外新的進(jìn)步。

　　本文是i黑馬【回鄉(xiāng)記】系列第二篇，i黑馬小鮮肉記者回到贛南老家，記錄了受互聯(lián)網(wǎng)影響的農(nóng)民，在農(nóng)村做電商時(shí)的興奮與窘境。

　　贛州偏于江西南部一隅，雖不富裕，但身上帶著一眾標(biāo)簽：客家搖籃、稀土王國(guó)、革命老區(qū)、臍橙主產(chǎn)區(qū)……

　　三十出頭的曾蘇林世代生活于此，他現(xiàn)在是五畝臍橙園的主人。五畝臍橙園位于更為偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，距離贛州市區(qū)200多公里，一條雙向兩車道的水泥路成了連接外界的主要出口，每天三趟班車只開(kāi)到縣城。

　　兩個(gè)月前，曾蘇林和這片土地經(jīng)歷了一次電商的洗禮。當(dāng)時(shí)很多的人跟風(fēng)而起，卻鎩羽而歸。很快，他們發(fā)現(xiàn)了誘人買賣所面臨的困境，顯然超出了自己的能力范圍；洶涌入局的臍橙，把一座城市堵得水泄不通。

　　試水

　　八年前，曾蘇林親手種下臍橙樹(shù)苗時(shí)，他完全沒(méi)有想到，會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把臍橙一箱一箱發(fā)往全國(guó)。

　　農(nóng)產(chǎn)品銷售原本是一門傳統(tǒng)的生意。如果沒(méi)有便捷的物流和互聯(lián)網(wǎng)，這些臍橙的命運(yùn)將先由經(jīng)銷商收購(gòu)，然后轉(zhuǎn)賣到批發(fā)市場(chǎng)或者直接進(jìn)入超市。這些經(jīng)銷商大多通過(guò)本地中介對(duì)接果農(nóng)，中介能從經(jīng)銷商那里獲得每斤3到5分錢的酬勞。

　　這基本上是消息靈通的掮客的營(yíng)生。

　　其實(shí)，在這個(gè)偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)，電商并不是什么新鮮詞匯。最先對(duì)這種變化產(chǎn)生感知的是鎮(zhèn)上賣衣服的店主，他們發(fā)現(xiàn)，原本的老主顧出現(xiàn)的頻次越來(lái)越低，轉(zhuǎn)而投奔網(wǎng)購(gòu)。只是現(xiàn)在，農(nóng)村的東西開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)走向城里，由消費(fèi)者向賣家轉(zhuǎn)變。

　　這種變化同時(shí)沖擊了原有的掮客體系。

　　曾蘇林在手機(jī)上花幾分鐘注冊(cè)了一個(gè)微店，選了幾張橙滿枝頭的配圖，然后發(fā)動(dòng)七大姑八大姨、朋友同學(xué)，在QQ空間、微信朋友圈如病毒一般，瘋狂刷屏。這是微商圈內(nèi)最為常用的做法，他們想通過(guò)朋友之間的轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)而帶動(dòng)朋友的朋友前來(lái)購(gòu)買。更為原始的做法，直接“盜”一張圖，打上聯(lián)系方式，套用萬(wàn)能而俗套的廣告語(yǔ)，電線桿廣告一般粗糙，顧客要購(gòu)買還得先加微信，然后再打款發(fā)貨。

　　顧客下完單，為了趕在下午寄出，曾蘇林通常選擇上午上山采摘，帶枝葉的臍橙，紅黃帶綠，個(gè)頭均勻，用塑料筐挑回，然后整齊碼放在固定規(guī)格的紙箱里，貼上手寫快遞單運(yùn)往全國(guó)。前期訂單稍大，每天維持在四五十單，光寫快遞單，手都寫麻了。好幾次，收件人的電話忘寫，快遞員都是通過(guò)打曾蘇林電話，找到的收貨人。

　　微商由于沒(méi)有平臺(tái)導(dǎo)流，嚴(yán)重依賴社交關(guān)系的傳播。校友是曾蘇林經(jīng)?！膀}擾”的對(duì)象。這些同窗情誼發(fā)生在上世紀(jì)90年代末期，曾蘇林畢業(yè)于河南一所中專學(xué)校。盡管后來(lái)分散各地，他們通過(guò)社交平臺(tái)保持聯(lián)系，QQ和微信群成為了他向外推廣的試驗(yàn)田。有新的農(nóng)產(chǎn)品上市，他會(huì)第一時(shí)間在群里通知。

　　反復(fù)“轟炸”身邊有限資源終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)，甚至面臨著被拉黑的風(fēng)險(xiǎn)。代理是提高銷量的重要做法，這些人不需要任何成本，介紹來(lái)顧客，獲得一定差價(jià)。

　　當(dāng)?shù)赜形焕蠋?，發(fā)展了30個(gè)代理，每日保證300箱的發(fā)貨量，一年賣了三十多萬(wàn)斤。由于量大，快遞公司親自上門提貨，價(jià)格也優(yōu)惠不少。

　　不過(guò)，曾蘇林在代理上絲毫沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，靠的就是自己身邊朋友和同學(xué)相互賣力宣傳。通常，他會(huì)先送一箱給同學(xué)朋友，訂單量大的也額外送幾箱，讓他們給身邊朋友品嘗，順道幫忙宣傳推廣。這種做法的效果相當(dāng)明顯，一位浙江校友的愛(ài)人，在當(dāng)?shù)厝嗣襻t(yī)院上班，一個(gè)人帶動(dòng)了整個(gè)科室的人前來(lái)購(gòu)買，最終整個(gè)醫(yī)院幫他賣出了一百多箱。

　　算賬

　　在農(nóng)村做微商還是新鮮事，算清楚賬是決定做與不做的關(guān)鍵。曾蘇林掰著指頭細(xì)數(shù)一二：運(yùn)費(fèi)13元、紙箱3元一個(gè)，每箱臍橙售價(jià)68元，扣除成本，每箱掙20元。相比于在地里忙碌一天掙不到百元，這的確是個(gè)誘人的買賣。

　　在此之前，他在淘寶上賣了十幾天的橘子。橘子的上市時(shí)間早于臍橙，當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)少，物流通暢，沒(méi)有遇到太多的問(wèn)題。在賣臍橙時(shí)，他選擇了完全不同的路?！?6元全國(guó)包郵，他們?cè)趺茨茏龅某?？”曾蘇林發(fā)現(xiàn)，淘寶上的臍橙價(jià)格低得驚人，他算了一筆帳：臍橙收購(gòu)價(jià)格為2.3元一斤，綜合運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)，10斤36元連成本都無(wú)法覆蓋，“我還不如不做”。

　　淘寶不僅售價(jià)低，賣的人也多。曾蘇林在淘寶上搜索“臍橙”，出現(xiàn)幾十頁(yè)，他曾好奇自己的淘寶店鋪排在第幾頁(yè)，剛開(kāi)始從第一頁(yè)往后翻，翻了幾頁(yè)失去了耐心，便直接從最后一頁(yè)向上翻，終于在30頁(yè)之后找到了他的店鋪，“我自己都沒(méi)翻到這么后”，“沒(méi)花錢是沒(méi)用的，一定要花錢去沖流量?！?/p>

　　這種價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)最終使得曾蘇林將精力投向依賴朋友推廣的微商。這里有著獨(dú)有的定價(jià)體系，圈子封閉，難以比價(jià)。他在微店的售價(jià)是68元10斤，即使后期降到58元，也明顯高于淘寶價(jià)。

　　他似乎并不擔(dān)心這個(gè)價(jià)格影響了銷量。他認(rèn)為自己親手種植的臍橙，品質(zhì)值這個(gè)價(jià)錢。事實(shí)上，相比于云南的褚橙，這個(gè)價(jià)格并不算高。曾蘇林也注意到了這款因褚時(shí)健本人而名噪全國(guó)的橙子。他沒(méi)有吃過(guò)，只知道很貴，賣十幾塊錢一斤。

　　這種價(jià)格懸殊的原因被他歸結(jié)為名人效應(yīng)和勵(lì)志宣傳，“并不是他們的臍橙比我們更好吃”。曾蘇林顯然有些不服氣，在他看來(lái)，位于北回歸線附近的贛南，無(wú)論是日照時(shí)間、溫差、氣候，還是獨(dú)有的稀土土壤都決定了贛南臍橙不輸于褚橙。

　　他興奮地展示了一位同學(xué)妻子對(duì)贛南臍橙的評(píng)價(jià)，這位客戶在吃了兩種橙子之后，給出了傾向于贛南臍橙的評(píng)價(jià)。對(duì)于這種結(jié)果，曾蘇林顯然樂(lè)于接受，特意放在了店長(zhǎng)筆記里面。

　　煎熬

　　與這種輕描淡述的肯定相比，曾蘇林遇到的困境更加慘淡。

　　2015年11月1日，曾蘇林對(duì)日期記得尤為清楚，這是他的臍橙開(kāi)始采摘發(fā)貨的第一天。起初，他摘的臍橙都帶葉子，整齊碼放在固定規(guī)格的紙箱里，三天后到達(dá)長(zhǎng)三角一帶，葉子還是烏青發(fā)亮。

　　這種做法很受歡迎，十天賣了幾千斤。好景不長(zhǎng)，隨著“雙十一”的強(qiáng)勢(shì)襲來(lái)，全國(guó)的快件量迅猛增長(zhǎng)，臍橙這種重量大、體積大的貨物受到嚴(yán)重干擾，大量積壓。

　　曾蘇林顯然低估了這種大型網(wǎng)絡(luò)促銷帶來(lái)的影響。原本以為平時(shí)三天能到，現(xiàn)在一周絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，而這個(gè)時(shí)間葉子還未脫落。后來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)與設(shè)想偏差太大，10天未能送達(dá)都是家常便飯，更有甚者，到了目的地，一個(gè)星期沒(méi)有配送。曾蘇林打電話過(guò)去，詢問(wèn)原因，對(duì)方告訴他，正在招募臨時(shí)快遞員。最后還是沒(méi)人送，按照遺失快件進(jìn)行了處理。最終他能夠從快遞公司獲得賠償，但賠償?shù)膬r(jià)格只能按照收購(gòu)價(jià)，而非售價(jià)。

　　“沒(méi)想到這么大的量”，曾蘇林說(shuō)，當(dāng)大家跟風(fēng)而起時(shí)，快遞癱瘓，部分快遞網(wǎng)點(diǎn)甚至停止臍橙訂單，“倉(cāng)庫(kù)門口的屋檐都堆滿了臍橙。”平均每個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn)容納了20多萬(wàn)斤，整個(gè)縣城每天上百萬(wàn)斤的臍橙運(yùn)往市區(qū)。

　　仿佛一夜之間果農(nóng)都嗅到了商機(jī)，新手跟風(fēng)涌入，使得去年“有經(jīng)驗(yàn)的人”措手不及。曾蘇林在隔壁縣的同學(xué)，去年嘗到了電商的甜頭，然而今年“雙十一”不僅沒(méi)掙到錢，還賠了十幾萬(wàn)元。

　　顯然，這個(gè)偏遠(yuǎn)的四線城市沒(méi)有做好迎接全面電商的準(zhǔn)備，諸如曾蘇林這類中小賣家的訂單全部集中在贛州周轉(zhuǎn)，如同漏斗一樣，大家的電商掘金夢(mèng)被卡在了最狹小之處，很多快遞公司干脆停止了接收臍橙訂單。

　　為了應(yīng)對(duì)這種突如其來(lái)的高峰期，有快遞公司干脆繞道，直通省會(huì)南昌，一路北上。

　　“(11月)20號(hào)還沒(méi)怎么暢通”，曾蘇林對(duì)這次的爆倉(cāng)深有體會(huì)。臍橙被堆積在倉(cāng)庫(kù)，開(kāi)始出現(xiàn)腐爛，原本的橙香開(kāi)始腐化成陣陣惡臭。

　　曾蘇林有些無(wú)奈，作為其中的參與者，這一切的主動(dòng)權(quán)并不掌握在他手里。不僅無(wú)法掌控快件的送達(dá)時(shí)間，快件丟失也是常有的事情，雙十一期間，他經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，同一地址的訂單，總是有一兩箱貨沒(méi)有收到。有些快件干脆直接消失，再也沒(méi)有物流信息的更新。他除了不停的電話催促快遞公司，也別無(wú)他法。

　　更多的損壞是暴力分揀、轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)過(guò)多、堆放過(guò)高等物流環(huán)節(jié)造成。曾蘇林發(fā)出去的上千個(gè)快件只有三個(gè)以退貨處理，但需要賠錢的遠(yuǎn)不止這個(gè)數(shù)，光雙十一當(dāng)天發(fā)出的快遞就賠了20多箱，大部分原因是擠壓腐爛。

　　經(jīng)過(guò)這一次洗禮，曾蘇林發(fā)現(xiàn)，回頭客減少了很多，有些人礙于朋友情面，雖然沒(méi)有選擇退貨，但不好的影響已經(jīng)造成。雙十一的教訓(xùn)之后，他開(kāi)始采取挽救措施，臍橙全部用泡沫網(wǎng)袋包裹，不留莖葉。

　　“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)海量交易額的背后，帶來(lái)物流的高壓、緊繃，波及到了這些零散、依賴社會(huì)物流的小微賣家們。

　　與快遞公司的交往并不全然都是被動(dòng)。曾蘇林所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所有快遞公司的網(wǎng)點(diǎn)被一家門店所壟斷。每發(fā)出一箱臍橙，曾蘇林需要支付13元的快遞費(fèi)，而百里之外的縣城只需要10元。這種做法令他覺(jué)得不合理，他曾嘗試著跟當(dāng)?shù)乜爝f代理商協(xié)調(diào)，考慮到發(fā)貨量大，能否每單減少一兩元，這種要求遭到了拒絕。

　　后來(lái)看來(lái)，這是一個(gè)愚蠢的決定。曾蘇林很快聯(lián)合了其它幾十個(gè)賣家，建了個(gè)微信群，派人直接與縣城快遞代理談判，最終減到8元每箱?？h城在百里之外，每次來(lái)回的油錢大概50元，但這是個(gè)劃算的做法。他專門買了一輛二手面包車，每次運(yùn)送40余箱，每箱節(jié)省5元，相當(dāng)于節(jié)省一百多元。

　　“壟斷導(dǎo)致落后?！敝袑．厴I(yè)的曾蘇林在這一批做微商的人當(dāng)中，表現(xiàn)得相當(dāng)有想法。

　　出路

　　整個(gè)冬天，曾蘇林交出的成績(jī)單是一萬(wàn)多斤的銷量。

　　這次不算太成功的微商嘗試，讓曾蘇林看到了農(nóng)村電商的弊病所在：物流成了阻塞的任督二脈，亟需打通。“物流跟得上，農(nóng)村的電商繼續(xù)有發(fā)展?！痹K林對(duì)i黑馬說(shuō)。

　　在他看來(lái)，當(dāng)前的一盤散沙狀態(tài)，必然走向合作社模式，統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一規(guī)格、統(tǒng)一采摘，甚至可以規(guī)定，山上的臍橙先采摘(山上受光照足，成熟更早)，用物流專線運(yùn)輸。這樣做的效果是一切的成本都可以降低，包括運(yùn)費(fèi)、紙箱。

　　只是等到這一天到來(lái)之前，曾蘇林不得不面對(duì)當(dāng)下的窘境。

　　春節(jié)前一周，快遞停運(yùn)，曾蘇林也停止了接單，他收到的通知是大年初七，快遞才能恢復(fù)。此時(shí)，早已錯(cuò)過(guò)了微商的最佳銷售時(shí)間，倉(cāng)庫(kù)里存儲(chǔ)的幾萬(wàn)斤已經(jīng)沒(méi)法通過(guò)一己之力在網(wǎng)絡(luò)銷售，曾蘇林打算過(guò)了年，直接把剩下臍橙賣給經(jīng)銷商。

　　1月20日，節(jié)氣大寒，曾蘇林更新了一條朋友圈，“嚴(yán)寒褪盡才有大地回春，歷經(jīng)磨練方可破土重生，耐得冬日寂寞，終見(jiàn)三月繁華?！边@句轉(zhuǎn)自網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)言或許最能表現(xiàn)他此時(shí)的心境。只是，電商這種新鮮做法能否終見(jiàn)三月繁華有太多的未知。每年，臍橙的上市都將與雙十一不期而遇，在這種波及之下，無(wú)論是從業(yè)人員素養(yǎng)的提升，還是物流等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，都將是一個(gè)難解的題。

　　注：文中曾蘇林為化名。