神奇工場(chǎng)是聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)化的試驗(yàn)田,5月28日對(duì)外推出品牌ZUK，8月11日正式發(fā)布了首款智能手機(jī)ZUK Z1。

　　成立之初，常程作為2號(hào)人物與1號(hào)陳旭東一起扛起了創(chuàng)業(yè)的重任。這是一個(gè)很好的搭配，陳旭東主外，常程主內(nèi)。但變化來得太突然，由于聯(lián)想內(nèi)部的調(diào)整，陳旭東被調(diào)任聯(lián)想移動(dòng)，作為2號(hào)的常程不得不被推到臺(tái)前，經(jīng)歷從一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理向公眾人物的轉(zhuǎn)型。

　　ZUK創(chuàng)業(yè)近一年時(shí)間，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的智能手機(jī)紅海里打拼，ZUK手機(jī)到底打算以什么不同的商業(yè)模式立足?從聯(lián)想繼承了什么又要摒棄哪些?與雷軍、周鴻祎這樣神一樣的人物同臺(tái)競(jìng)技，常程會(huì)有哪些心得?《中國經(jīng)營報(bào)》記者就此問題與神奇工場(chǎng)CEO常程進(jìn)行了一次深入的交流。

　　從聯(lián)想學(xué)到了太多

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你認(rèn)為聯(lián)想用傳統(tǒng)的方式做手機(jī)很吃虧?，F(xiàn)在ZUK是完全獨(dú)立的，你認(rèn)為有哪幾個(gè)好處呢?

　　常程：聯(lián)想是大公司，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)把他放在一個(gè)很重要的位置來考慮。當(dāng)年小米贏我們也是因?yàn)樗诎堤?，而?lián)想在明處。聯(lián)想做什么機(jī)器，怎么出牌，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都知道。這是很重要的一個(gè)因素?，F(xiàn)在我們是一家初創(chuàng)公司，小公司的好處就是靈活，我們可以對(duì)市場(chǎng)做出快速應(yīng)變。就算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道了我的新產(chǎn)品的秘密，我也可以快速去改變。有時(shí)候還會(huì)故意放一些錯(cuò)誤的消息，虛晃一槍。

　　聯(lián)想作為大公司還有一個(gè)問題，現(xiàn)在手機(jī)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，很多打法很野蠻，像樂視這次的“9·19”活動(dòng)，這種打法大公司里面不可能被接受的，大公司要按部就班，不能主動(dòng)挑起戰(zhàn)爭(zhēng)，決策流程也很長，不能快速響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。但小公司、新品牌這種打法太正常了，別人做什么我們就可以快速跟上。比如馬上就“雙11”了，我們也通過各種渠道去打聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，然后我們就可以快速制定自己的應(yīng)戰(zhàn)策略。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：ZUK現(xiàn)在是完全獨(dú)立決策嗎?聯(lián)想會(huì)給你們一些建議嗎?

　　常程：業(yè)務(wù)決策他們什么都不管，元慶一直強(qiáng)調(diào)我們是一家獨(dú)立公司，每次開會(huì)只是了解下業(yè)務(wù)進(jìn)展，不參與具體業(yè)務(wù)的決策。唯一的建議就是讓我們壓力別太大，別太追求銷量，追求銷量了最后都走向了泥潭。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：楊元慶曾經(jīng)說過你們是一支奇兵。在聯(lián)想內(nèi)部做互聯(lián)網(wǎng)改造很難，如果你們成功了，聯(lián)想的其他業(yè)務(wù)或許也會(huì)受用這種方式來轉(zhuǎn)型。我感覺你們就是聯(lián)想的一個(gè)實(shí)驗(yàn)田?

　　常程：創(chuàng)業(yè)失敗是應(yīng)該的，成功那是走了狗屎運(yùn)?，F(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的99%都是死掉，1%能活下來就不錯(cuò)。這點(diǎn)我們跟老板是有共識(shí)的。我們對(duì)于聯(lián)想最大的意義在于，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)圈子里做產(chǎn)品、做市場(chǎng)的思路，都會(huì)給聯(lián)想很多借鑒。我們一邊創(chuàng)業(yè)，一邊就把經(jīng)驗(yàn)分享給聯(lián)想。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你在聯(lián)想曾經(jīng)做過手機(jī)業(yè)務(wù)。你從聯(lián)想那里學(xué)到哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?

　　常程：學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)太多了，如何跑產(chǎn)品如何跑供應(yīng)鏈，一些互聯(lián)網(wǎng)公司，像錘子吃虧就吃在供應(yīng)鏈上。學(xué)到最大的教訓(xùn)是追求市場(chǎng)份額、機(jī)海戰(zhàn)術(shù)、做產(chǎn)品不做用戶。追求市場(chǎng)份額最典型的例子就是最后跟著運(yùn)營商走了，聯(lián)想吃虧就吃虧在這兒。機(jī)海的問題是產(chǎn)品做得太多了，做的不好不精。

　　我跟元慶講得最多的一點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)有放大效應(yīng)，產(chǎn)品上任何一個(gè)弱點(diǎn)都可以被放大無數(shù)倍。原來產(chǎn)品出去就再也不管了，你只要買了就再也不管你了。而我們現(xiàn)在的思路，從你買了這件事情才開始，才開始伺候你，巴不得多伺候你，本質(zhì)上有差異，尤其做了手機(jī)感觸最深。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你能夠走到臺(tái)前來成為ZUK品牌的代言人不斷出現(xiàn)在公眾面前，是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)。對(duì)于你來說有沒有很大的心理變化，你會(huì)有哪幾方面的挑戰(zhàn)?

　　常程：變化當(dāng)然有很多。挑戰(zhàn)第一個(gè)是意愿，而我是不太愿意的，這與個(gè)人愛好有關(guān)，我個(gè)人更喜歡做東西，而不喜歡出來在公開的場(chǎng)合講話。第二個(gè)是責(zé)任，我現(xiàn)在覺得我必須做這個(gè)事是因?yàn)樯砩媳持?zé)任，原來藏在后面因?yàn)榍懊嬗腥藥湍沩斨?，很多壓力很多挑?zhàn)我是不直接面對(duì)的。

　　跑到今天反正好壞各半，好的地方是慢慢開始喜歡了。這種喜歡是說，這件事很具有挑戰(zhàn)性，越挑戰(zhàn)的事越能激發(fā)你，原來可能在大公司混根本不用太努力就能做得挺好?，F(xiàn)在的問題是對(duì)手很強(qiáng)，市場(chǎng)不理性，我們很弱小，人的本能就喜歡挑戰(zhàn)。不喜歡的是這個(gè)市場(chǎng)太不理性，老周、老羅他們本性就是這樣，老周撕逼絕對(duì)不含糊，我是不會(huì)用這種方式的。

　　拿用戶的時(shí)間換利益

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：2014年年底的時(shí)候，聯(lián)想宣布在集團(tuán)外部成立ZUK，以互聯(lián)網(wǎng)的模式做手機(jī)。我當(dāng)時(shí)采訪過陳旭東，他是希望以手機(jī)為切入口，布局智能家居。經(jīng)過一年多的摸索，現(xiàn)在有清晰的定位和戰(zhàn)略思路了嗎?

　　常程：大致思路沒有變，還是智能設(shè)備。只是當(dāng)時(shí)鋪的攤子有點(diǎn)大，現(xiàn)在收縮了一些業(yè)務(wù)，比如3D打印、路由器，收縮后短期內(nèi)聚焦在手機(jī)上。我們現(xiàn)在資源有限，就要看什么是最有效的，我們認(rèn)為手機(jī)還是一個(gè)最有效的入口。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做的路由器、手表、手環(huán)還都是在嘗試，還沒有被證明這些品類能夠存活。

　　未來還是以手機(jī)為核心拓展新的產(chǎn)品線，我們有自己對(duì)用戶需求的判斷。第一是要看市場(chǎng)容量，這個(gè)市場(chǎng)將來是不是足夠大，是不是每個(gè)人都會(huì)戴一塊表，如果這個(gè)市場(chǎng)是這樣，我們就會(huì)跟進(jìn)。第二，還是要看產(chǎn)品本身出去以后能不能停在用戶手里。其他設(shè)備我們會(huì)用類似的思路解決，我們有自己的想法，對(duì)需求的判讀跟市面上看到的產(chǎn)品判讀不太一樣，會(huì)在這些地方做一些嘗試。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你認(rèn)為手機(jī)還是最主要的入口，但現(xiàn)在手機(jī)本身都是不賺錢的。你對(duì)商業(yè)模式的考慮是什么?

　　常程：服務(wù)賺錢。每家手機(jī)廠商都號(hào)稱要做生態(tài)，其實(shí)現(xiàn)在中國做生態(tài)可以約等于做內(nèi)容，樂視、小米都是。我們也做生態(tài)，只是我們的做法不太一樣，要先取悅用戶。我們有一個(gè)判斷，用戶是追著內(nèi)容走，不是追著平臺(tái)走。比如好聲音，我要看這期節(jié)目，至于從哪兒下載的不重要，用戶的本性是這樣。所以，我最關(guān)注用戶在每一類內(nèi)容上停留多長時(shí)間，這個(gè)時(shí)長對(duì)我們很重要。有的人是在視頻上停留的長，有的人是在音樂上，有的人是在游戲上。我們將來做生態(tài)的想法是，拿用戶的時(shí)間換利益。

　　舉個(gè)例子：有人喜歡看愛奇藝，我們會(huì)送VIP卡，可以跳廣告跳片頭，用戶沒有負(fù)擔(dān)，想看什么就看什么。CP更在意用戶在自己的服務(wù)上停留多少時(shí)間。我們從CP那里拿利益，給到用戶，讓用戶在這個(gè)服務(wù)上停留更多的時(shí)間。我們對(duì)這些CP的價(jià)值是我不光能給他帶來新的用戶，還能帶來用戶時(shí)長、更忠誠的用戶。我們是在中間把CP與用戶打通。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：這確實(shí)是全新的一種生態(tài)模式，與小米、樂視都不同。未來是不是還會(huì)有更多的商業(yè)模式?

　　常程：ZUK手機(jī)將來針對(duì)用戶行為推一些東西，在后臺(tái)還有一個(gè)大數(shù)據(jù)的分析，我們將來會(huì)在這個(gè)層面做增值服務(wù)。比如，同樣是音樂服務(wù)，我覺得哪個(gè)APP提供的服務(wù)好，我可以通過VIP服務(wù)卡把用戶引導(dǎo)過來，比如從QQ音樂上引誘到蝦米音樂上，這是一個(gè)很大的商業(yè)機(jī)會(huì)。這就像線下有兩個(gè)商場(chǎng)買衣服，品牌、價(jià)格差不多，可能有一家給我VIP卡，讓我免費(fèi)停車，還有積分返利，那我就去這家就好了。而我們的生態(tài)最簡(jiǎn)單的思路，就是先取悅用戶，讓用戶停留在我們推薦的應(yīng)用上，然后在這個(gè)應(yīng)用上去推其他的服務(wù)。你看微信這么火，用戶在上面停留的時(shí)間長，那么微信往上綁游戲、綁支付，都成功了。微信的經(jīng)驗(yàn)告訴我，拿住用戶一定能贏。

　　還有一個(gè)好處，當(dāng)你第二次換我們手機(jī)的時(shí)候?qū)嶋H你已經(jīng)在我這里積累了非常多的財(cái)富，比如看視頻的各種卡，游戲的各種道具，當(dāng)你換第二只手機(jī)時(shí)，其實(shí)買小米也行買魅族也行，但是如果繼續(xù)買ZUK手機(jī)，之前積累的這些東西都可以在第二只手機(jī)上繼續(xù)使用。我們要通過這個(gè)方式來解決留存，使用戶很難換掉手機(jī)繼而實(shí)現(xiàn)延續(xù)性。

　　國內(nèi)對(duì)標(biāo)魅族，海外對(duì)標(biāo)華為中興

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你總是在講你們的對(duì)手只有用戶，這是一種用戶理念。但在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，你們覺得誰是你們現(xiàn)階段最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

　　常程：我們把國產(chǎn)手機(jī)分幾類：華為算一類，比較個(gè)性，我們認(rèn)為三年后才考慮去跟它打。VIVO、OPPO算一類，他們主要是線下，我們打不著它?，F(xiàn)在所有線上的品牌都在發(fā)力把價(jià)格往下拉，對(duì)他們也是挑戰(zhàn)。剩下的一類是小米、魅族、錘子、奇酷這類互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)。我們今年、明年把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在魅族。

　　之所以選擇魅族對(duì)標(biāo)，是因?yàn)槲覀兿Ｍ乙粋€(gè)在市場(chǎng)上活躍度比較高的廠商作對(duì)手。另外，ZUK很快就會(huì)做海外市場(chǎng)，海外我們就將目標(biāo)鎖定在華為和中興。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你們8月份才正式發(fā)布了新品，產(chǎn)品還沒有得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，8月底就開始啟動(dòng)國際市場(chǎng)。為什么這么急?

　　常程：用海外來幫助我們?cè)谥袊袌?chǎng)紅海里的戰(zhàn)斗。一方面是海外市場(chǎng)的利潤好一些。另一方面很多投在海外的PR活動(dòng)，比如在紐約時(shí)代廣場(chǎng)投的大屏幕，在德國開的發(fā)布會(huì)，很多信息在當(dāng)?shù)囟伎梢陨闲侣劦念^條，然后這些信息再傳回到中國來，比我們?cè)谥袊鴨为?dú)做一個(gè)PR的效果來得更好。

　　在海外市場(chǎng)，聯(lián)想的品牌在用戶心中的地位還是很高的，所以在海外市場(chǎng)我們需要聯(lián)想為ZUK品牌背書，借助聯(lián)想的品牌幫我們?cè)诤Ｍ膺^渡一下?，F(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，就要想辦法把自己的天生優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。我們?cè)诤Ｍ獾奶焐鷥?yōu)勢(shì)就是聯(lián)想的背書和MOTO的IP，我們把這個(gè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致就好了。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》：你對(duì)標(biāo)的都是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商，而且你定位的群體也是大學(xué)生為主。這個(gè)群體是互聯(lián)網(wǎng)上的一代人。但我發(fā)現(xiàn)你的宣傳很多都投在了線下，電梯、地鐵，甚至紐約時(shí)代廣場(chǎng)的廣告牌。明明網(wǎng)上的營銷費(fèi)用更低，你們?yōu)槭裁椿ㄟ@么多錢在線下?

　　常程：營銷上我們講有兩種效果：一種是品牌的效果，就是讓大家知曉這件事;另一種是互聯(lián)網(wǎng)公司最常用的實(shí)際銷售轉(zhuǎn)化度，廣告要帶來客戶，要轉(zhuǎn)化為購買。在這個(gè)方面的認(rèn)識(shí)上，我們也走了彎路。一開始我們只注重銷量，后來跑了一段發(fā)現(xiàn)，很難給人家解釋ZUK是個(gè)什么鬼，這個(gè)品牌太新了，用戶都不知道，有的用戶想推薦給朋友，但人家沒聽說過。這個(gè)時(shí)候反而發(fā)現(xiàn)電梯廣告、地鐵廣告的效果很好，讓很多人接觸到這個(gè)品牌了。接觸過，有人再給你推薦的時(shí)候就很容易接受了。所以我們線下的廣告主要是解決知曉的問題，線下的廣告也會(huì)與線上的活動(dòng)相結(jié)合，然后線上的廣告還是要跟銷售實(shí)際掛鉤，轉(zhuǎn)化為銷售量。

　　深度 越挑戰(zhàn)越刺激

　　與雷軍、周鴻祎同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)常程來講是一個(gè)偶然。這位在聯(lián)想做了15年研發(fā)，有著豐富產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的老員工，長時(shí)間隱身于幕后，做產(chǎn)品更是他發(fā)自內(nèi)心的喜好。

　　ZUK是聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)化的實(shí)驗(yàn)田，創(chuàng)業(yè)對(duì)于常程是一個(gè)挑戰(zhàn)。由于人事變動(dòng)，不得不從幕后走向臺(tái)前，對(duì)他而言是一個(gè)更大的挑戰(zhàn)。一年內(nèi)，常程經(jīng)歷了太多，形勢(shì)逼迫著他做出變化。

　　ZUK的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)脫胎于聯(lián)想。在常程看來，在大公司里混根本不用太努力就能做得挺好，因?yàn)橛谐墒斓臋C(jī)制,還有足夠的資源。但創(chuàng)業(yè)公司的處境就完全不同，特別是智能手機(jī)這一領(lǐng)域，周圍全是神一樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　智能手機(jī)市場(chǎng)目前是一片紅海。一方面是2015年智能手機(jī)市場(chǎng)的增速開始放緩，新機(jī)市場(chǎng)幾乎飽和，開始了換手時(shí)代。另一方面，2015年新進(jìn)入者也都是來勢(shì)兇猛，包括紅衣教主周鴻祎。顯然，今年進(jìn)入并不是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。但ZUK必須在這個(gè)時(shí)候殺入。

　　市場(chǎng)不理性，ZUK小而弱。在手機(jī)圈子里，競(jìng)爭(zhēng)的底線不斷拉低。從聯(lián)想出來的常程發(fā)現(xiàn)，只有放下自己的身段，真真正正地參與到里面來，才有一絲生機(jī)?！拔覀円郧疤柎喊籽┝?。這個(gè)市場(chǎng)很簡(jiǎn)單，你謙虛就沒人關(guān)注你?！笔袌?chǎng)教會(huì)常程，不管怎樣，要先把眼球博來，“明星什么時(shí)候最火?有緋聞的時(shí)候火啊。如果一段時(shí)間沒有消息了，還要弄個(gè)緋聞出來呢?！币郧八傇敢馐赝鴥?nèi)心的底線，但他現(xiàn)在知道這些都是市場(chǎng)營銷的手法，無關(guān)底線。

　　面對(duì)挑戰(zhàn)，改變必須從根本開始?，F(xiàn)在ZUK近500人的團(tuán)隊(duì)，一半來自于老聯(lián)想，在過去的一年間，常程很重要的一個(gè)工作就是扭轉(zhuǎn)大家的思維方式，他用的方法是引入一半來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的員工，用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式與聯(lián)想成熟的機(jī)制相結(jié)合，磨合出ZUK自己的工作方式。

　　而常程本人，也要做出重要的改變?！拔易屪约夯ヂ?lián)網(wǎng)化的方法，就是貼近用戶?！睘榇?，他每天早上5：30準(zhǔn)時(shí)在網(wǎng)上與網(wǎng)友會(huì)面，微博、QQ、微信，都是他與網(wǎng)友交流的平臺(tái)，有罵的，有夸的，也有給出意見的，種種聲音，他都要接著。互聯(lián)網(wǎng)的另一頭，都是95后、00后的學(xué)生，常程也要用年輕人的語言與他們對(duì)話。

　　除了讓自己與用戶在一起，讓自己變得更年輕，常程本人還需要做出的一個(gè)更大的改變，就是從打工到創(chuàng)業(yè)者心態(tài)的變化。

　　“被逼著”走到前臺(tái)，從一開始的不情愿，僅僅幾個(gè)月時(shí)間，常程感到自己內(nèi)心的“潘多拉魔盒”被打開，原來很多不敢想、不敢做的事情，現(xiàn)在都做到了?！拔野l(fā)現(xiàn)人的潛能其實(shí)真的很大，我很快就適應(yīng)了現(xiàn)在的角色，真是越挑戰(zhàn)越刺激。這是我新視野的開始。”常程在描述這個(gè)過程時(shí)很是興奮，“這輩子混到跟老周和雷軍同臺(tái)，贏不贏不重要，至少在這個(gè)地方打過?！?/p>

　　1拿住用戶一定能贏

　　我們的生態(tài)最簡(jiǎn)單的思路，就是先取悅用戶，讓用戶停留在我們推薦的應(yīng)用上，然后在這個(gè)應(yīng)用上去推其他的服務(wù)。你看微信這么火，用戶在上面停留的時(shí)間長，那么微信往上綁游戲、綁支付，都成功了。微信的經(jīng)驗(yàn)告訴我，拿住用戶一定能贏。

　　2用戶是追著內(nèi)容走，不是追著平臺(tái)走

　　每家手機(jī)廠商都號(hào)稱要做生態(tài)，其實(shí)現(xiàn)在中國做生態(tài)可以約等于做內(nèi)容，樂視、小米都是。我們也做生態(tài)，只是我們的做法不太一樣，要先取悅用戶。我們有一個(gè)判斷，用戶是追著內(nèi)容走，不是追著平臺(tái)走。比如好聲音，我要看這期節(jié)目，至于從哪兒下載的不重要，用戶的本性是這樣。所以我最關(guān)注用戶在每一類內(nèi)容上停留多長時(shí)間，這個(gè)時(shí)長對(duì)我們很重要。

　　3用戶需求判斷靠兩點(diǎn)

　　對(duì)用戶需求的判斷。第一是要看市場(chǎng)容量，這個(gè)市場(chǎng)將來是不是足夠大，是不是每個(gè)人都會(huì)戴一塊表，如果這個(gè)市場(chǎng)是這樣，我們就會(huì)跟進(jìn)。第二，還是要看產(chǎn)品本身出去以后能不能停在用戶手里。

　　常程

　　神奇工場(chǎng)CEO，曾在聯(lián)想筆記本事業(yè)部任研發(fā)總監(jiān)，主導(dǎo)過聯(lián)想臺(tái)式機(jī)、筆記本和智能手機(jī)研發(fā)，后主導(dǎo)了樂商店和茄子快傳等應(yīng)用的研發(fā)，后者用戶量已經(jīng)過億。之后隨著2014年底聯(lián)想投資成立神奇工場(chǎng)，常程以聯(lián)合創(chuàng)始人和副總裁身份加入，負(fù)責(zé)移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品軟、硬件開發(fā)。